عميلك الحالي على وشك الانقراض !!، لا تتفاجأ فعلا نوعية عملائك على وشك الانقراض وأنت مازلت لم تعرف بعد عن فئة عملائك المستقبليين والذين سيسيطرون على سلوك العمليات الشرائية في السنوات القليلة القادمة.
ذوو سلوك مختلف وعادات مضطربة إنهم العملاء الزئبقيون كما يحلو لي أن أسميهم و لكن تطلق عليهم شركة Mckinzy لقب العميل الصفري.
طرأ على مجال ريادة الأعمال منذ فترة قريبة مصطلحا جديدا استحدثته شركة Mackinzy بناء على دراسة أجرتها استمرت واستنتجت منها فئة جديدة من العملاء تعرف ب “ العميل الصفري“
ربما قد سمعت عنه أو لم تسمع لكن المؤكد أنه سيطرق مسامعك كثيرا في السنوات المقبلة.
إذا دعنا نعلمك المزيد عنه
من هو العميل الصفري ؟
العميل الصفري هو عميل يتسوق بطرق متعددة، ومن مصادر كثيرة، لا يحمل الولاء لأي علامة تجارية، ويتوقع المزيد باستمرار.
بخيل وإغرائه صعب، يريد امتلاك الأشياء ولكن غير مستعد للدفع مقابلها، يهتم بعناصر الاستدامة والصحة لكنه أيضا يتردد في دفع مقابل لها.
عميل متأثر بما يرى على قنوات التواصل الاجتماعي، يعشق التفاخر والاستعراض على الرغم من سعيه المستمر لتقليل نفقاته.
معظم هذه الفئة من العملاء ينتمون لجيل زد Z بالتحديد ” وهو الجيل مواليد مابين نهاية التسعينيات وبداية الألفية الثانية”
بدأ هذا النوع في الظهور في آسيا بالتحديد الكوريتين والصين ولكنه ينتشر في جميع أنحاء العالم وتتسارع وتيرة زيادة أعداد هذا النوع من العملاء بشكل هيستيري ومن المتوقع أن تسيطر هذه الفئة على العملاء المستهدفين في وقت قريب جدا.
وباعتبار ان جيل زد z هو الفئة التي ظهر فيه العميل الصفري بشكل أساسي فإن العميل الصفري لايمكنه التفرقة بين حياته العملية والرقمية لأنه ولد في حقبة تسارع فيها تطور الخيارات التقنية بشكل استثنائي.
وهو ما بدأت الشركات الانتباه له من خلال الحرص على التواجد الرقمي الفعال في الفترة الأخيرة، قد يحل هذا مشكلة عميل من جيل زد Z لكنه حتما لا يجد للشركة طريقا صحيحا لاستهداف العميل الصفري على وجه التحديد.
اقرأ أيضا: لا تسكن المحيط الأحمر.
ما هي سمات العميل الصفري؟
بالتأكيد انتابك الفضول لتعرف من أين أتى هذا المصطلح ” العميل الصفري” ، ما هي الأصفار الذي منحت هذا العميل لقبه؟!
الحقيقة أن هذا العميل اكتسب لقبه من عدة سمات حصل في جميعها على ” صفر ” مستحق.
حدود تطلعاته = صفر
العميل الصفري يتطلع للمزيد دائما، لا حدود لتوقعاته ولا حدود لمصادره فهو يشترى عبر المتاجر الإلكترونية ويشترى من المحالّ التجارية.
يقارن الأسعار والقيمة باستمرار ليفوز بأكثر الصفقات ربحا بغض النظر عن مورد هذه الصفقة ، لا يهمه من أين يشتري لكن على ماذا سيحصل.
وهذا ناتج عن تأثرهم بتعدد مواقع التواصل الاجتماعي والمؤثرين عليها، فهم يتوقعون أفضل ما يمكن الحصول عليه باستمرار.
وسطية الاختيارات = صفر
لا يمكنك الجزم باختيارات العميل الصفري، السمات النفسية والبيئة الاجتماعية والصفات الشخصية وغيرها من وسائل تحديد الفئات المستهدفة القديمة لا تجدي معه.
فهذا العميل قد يبخل في بعض المواضع بينما تجده ينفق ببزخ واستعراض في مواقف أخرى .
ففي الصين مثلا أوضحت الدراسة التي أجرتها Mckinzy حول العميل الصفري أن 81% من العملاء قد عزموا على تقليل نفقاتهم واللجوء للبدائل المتوسطة أو القليلة السعر في عدة منتجات مثل الأدوات المنزلية والأثاث بينما خطط 69% منهم لزيادة نفقاتهم على السفر والرحلات والطعام والملابس وأغراض اللياقة البدنية.
العادات الشرائية للعميل الصفري متطرفة جدا بشكل ملحوظ من النقيض للنقيض.
الولاء لعلامة تجارية محددة = صفر
قضى أستاذ جامعة هارفرد الفخري بكلية إدارة الأعمال ومحرر جريدة هارفرد بيزنس العتيد (تيد ليفيت) 40 عاما من حياته يؤكد على نظريته الشهيرة بأن الحصول على العملاء والاحتفاظ بهم هو مهمة الشركات الأساسية.
ولكن على ما يبدو أن عصر هذه النظرية قد شارف على الانتهاء، لأن العميل الصفري صار لا يحرص على الشراء من علامة تجارية محددة كما كان يحدث مع فئات العملاء من قبل.
بل يتسوق من أكثر من علامة وصار يبحث عن الجودة والقيمة السعر المناسب في أكثر من جهة دون اعتبار علامة تجارية مفضلة وبلغ نسبة هذا التوجه في الهند 87%،وفي كوريا الجنوبية بنسبة 76 % .
الاستهلاكية = صفر
العميل الصفري يهتم أكثر بالاستدامة والحفاظ على الصحة والبيئة أكثر من أي عميل آخر حتى وإن بخل بالدفع مقابلهم.
هو حتما يفضل السلع المعمرة أو القابلة للتدوير كما أنه يهتم بالقيمة أحيانا وأحيانا بالاستعراض
تناقض فج ؟!! هذة أحدى سمات العميل الصفري.
الصبر = صفر
العميل الصفري لا يعرف الصبر، منذ ان تنافست شركات التجارة الإليكترونية على سرعة التواصل والتوصيل، لم يعد لمصطلح الصبر مكانا في شخصية هذا العميل.
فقط قدم له الخدمة بأسرع ما يمكن إلا سيجد غيرك فورا.
لماذا يجب الاهتمام بالعميل الصفري؟
كرائد أعمال، أو كشركة ناشئة، أو حتى شركة مخضرمة، لماذا يجب عليك الإهتمام بهذه الفئة من العملاء؟
الحقيقة أنه كما ذكرنا من قبل أن هذه الفئة في تزايد مستمر وتتطور لتسيطر على جيل بأكمله من العملاء هو جيل زد.
ممايعني أنه بغض النظر عن نسبة العملاء الصفريين حاليا، فإنهم سيشكلون الفئة الأكثر والأهم في الأعوام المقبلة حيث أن التقنيات الحديثة ووسائل التسويق والتواصل الهائلة تدعم انتشار هذه الفئة من العملاء.
ولكي يستمر مشروعك في السنوات التي سيهيمن فيها العميل الصفري على الموقف فقط عليك اعتباره والتعامل معه بجدية.
إذا كيف يمكنك احتواء هذا النوع من العملاء والتعامل معه ؟! هذا ما سنخبرك به في السطور القادمة.
كيف يمكنك التعامل مع العميل الصفري ؟
على الرغم من سمات هذا العميل المتوترة والتي تربك الشركات الناشئة والمخضرمة ، إلا أن إهماله لم يعد رفاهية متاحة لرواد الأعمال في الفترة القادمة .
لذا ليس هناك سوى التوصل للطريقة المثلى للتعامل مع العميل الصفري لضمان نمو وأرباح أعمالك في الحقبة القادمة.
وهذا يتم من خلال عدة نقاط محددة
طوِر تواجدك في السوق.
ليس العميل الصفري هو السبب الوحيد لتطوير تواجد أعمالك باستمرار، ولكنه ركب التقنيات الذي لا يتوقف هو من يفرض عليك ذلك بإلحاح.
تطوير قنوات تفاعلك ووصولك للعميل الصفري يجعلك في مقدمة اختياراته فلا تحصر نفسك في بوتقة نوع واحد من التسوق،
عدِد قنواتك مابين المواقع الإليكترونية والمحلات على أرض الواقع حاول أن تتواجد مع هذه الفئة في كل تحركاتهم الشرائية.
استخدم التقنيات الحديثة في تطوير أسلوب دعايتك وتواصلك وخدماتك للعميل الصفري.
جدد عروضك باستمرار.
حاول التجديد في عروضك على الأسعار والقيمة ،اخرج عن النمطية وحاول تقديم إضافات مبهرة في كل مرة وسع أهداف علامتك التجارية وخدماتها.
امنح العميل وضعا خاصا.
تقول دراسة أجرتها شركة Mckinzy حول هذا الموضوع أن 3 من كل 4 أشخاص فكروا بتغيير علامتهم التجارية بعد أن تلقوا اتصالات شخصية من علامات تجارية منافسة.
ما يعنى أن مخاطبة العميل الصفري بشكل شخصي في ظل ضعف الولاء للعلامات التجارية لديه يمنحك فرصة ذهبية للاستحواذ على اهتمامه.
فعل بصمتك الاجتماعية.
بينما العميل الصفري أكثر اهتماما بالحفاظ على البيئة وطرق الاستدامة ورفاهية العيش والصحة العامة، فإن تطبيق هذة النشاطات الاجتماعية ستدفع بشركتك كي تكون خيارا مثاليا للعميل الصفري ليحصل على احتياجاته.
تحديات سوق الأعمال لا تنتهي ، الآن قد تعرفت إلى تحدٍ مستجد منها .
و يمكنك أن تكون مستعدا لتقابل العميل الصفري في سوق الأعمال بكل ثقة وثبات لتحقق نموا مستمرا لأعمالك.
